(本文曾於2007年09月30日刊於自由時報週末生活版)

每個星座的人都有可能成為你的客戶,雖然銷售時有許多的技巧可用,但能不能成交往往與當事人當時的感覺有關,因此透過星座了解不同客戶的好惡,也許就可以幫助你快一點得到客人的信任,甚至在談生意的時候發揮臨門一腳功效。

火象星座(包括白羊座、獅子座、射手座)的客人通常比較傾向衝動型的消費,當看到喜歡或想要的東西時,就會窮追不捨,有時候出手之大方會讓你覺得十分驚訝!

土象星座(包括金牛座、處女座、摩羯座)的客人通常比較傾向實用型的消費,在評估實用性與效用之後,還來個貨比三家不吃虧,算是最會精打細算的一群人。

風象星座(包括雙子座、天秤座、水瓶座)的客人通常比較傾向新奇型的消費,對於自己越不了解的東西越想要探索,越難入手的東西越想買到,也會去追求新鮮流行的東西。

水象星座(包括巨蟹座、天蠍座、雙魚座)的客人通常比較傾向感覺型的消費,只要在當場的感覺對了,即使是再沒用的東西通通都會買回家,是最容易搏感情的一群人。

有時候買東西的感覺也會和一個人的金星星座有關,如果你有長期合作的客戶能知道他的生日,也就能查出他的金星星座,在下面星座各論的內容,若是能同時參考太陽星座與金星星座的作法,雙管齊下就能得到更好的效果。白羊座

白羊座的客戶買東西強調速戰速決,所以最好不要有太多的客套話,直接切入重點核心會是好的開始,當然表現出專業的態度有問必答才能取得他的信任;除了他所想要的東西之外不要提到太多其他的東西,以免讓他覺得你在模糊焦點,如果讓他覺得你的服務專業很容易就成為常客。

金牛座

金牛座的客戶通常都需要考慮很久才會決定要不要買一件東西,所以急著催促他決定是沒有用的,發揮耐心保持良好的態度才能贏得他的信任;雖然價格效能比才是金牛座覺得最重要的一件事,不過服務態度也是很重要的,即使這次你開的價格不夠漂亮,還是有可能吸引他下次再來。

雙子座

雙子座的客戶通常都喜歡天南地北地閒聊,如果話題選得好的話,很容易就可以取得他的信任,之後要成交的機會也可以大增;由於雙子座通常無法對同一件商品或交易保持長時間的興趣,所以時間拖得越長對於成交就越不利,應該當場就付款或簽約,否則回去之後很容易改變心意。

巨蟹座

巨蟹座的客戶很容易受到人情的影響,如果能找到共同的生命經歷,或是同鄉、校友等能引起共鳴的話題,就很容易取得他的信任;由於巨蟹座很容易受到心情的影響,心情好的時候付錢就很阿莎力,心情不好就會意興闌珊甚至亂嫌東嫌西,因此挑他心情好的時候去談生意也很重要。

獅子座

獅子座的客人很喜歡被尊重的感覺,因此在服務或解說的時候一定要展現出特別的禮遇或 VIP 等級的服務,很容易就可以得到他的信任;有時候獅子座買東西重視表面甚於實質,因此強調貴氣、高雅或是名人、名星也有這樣的說法,很容易就被他們接受,對於成交會有很大的幫助。

處女座

處女座的客戶相信自己甚於其他人,所以如果你可以表現出十分專業的服務與態度,讓他覺得你是真正的內行,那麼就有機會取得他的信任;處女座的人買東西很重視細節,也會作很多的分析與比較,當他們開始提出質疑甚至嫌東嫌西的時候,應該就是他們認真地考慮要購買的訊號。

天秤座

天秤座的客戶通常會比較喜歡作正反兩面的比較,所以如果在介紹時可以把優點和缺點同時說明,讓他可以更了解利弊得失,那麼就很容易得到他的信任;但是他們也很容易受到其他朋友或是同伴的影響,所以如果能說服同行者也覺得這個交易很值得,那麼就很容易把這筆生意做成。

天蠍座

天蠍座的客戶通常都喜歡深入地分析與研究,所以盡量提供所有的資訊,讓他覺得你公誠佈公、交易公開透明,就很容易得到他的信任;由於天蠍座的人會多方打聽,如果他發現你有所隱瞞或欺騙,那麼就不可能會把生意做成,所以拿出十足的誠意與所有可公開的資訊是最好的方法。

射手座

射手座的客戶大多是因為一時的心情及好惡決定買東西,所以讓他們覺得溝通過程愉快,沒有太多決策的壓力,反而容易得到他們的信任;但是他們有時候會堅持一些理念性的東西無法退讓,因此如何解釋與分析,讓他們覺得沒有衝突或矛盾之處,往往就會成為能否成交的重要關鍵。

摩羯座

摩羯座的客戶會在事前自己做很多功課,因此在介紹的時候除了展現出自己的專業之外,最好多用術語解釋才會容易得到他們的信任;摩羯座的人對於實用性與耐用性的重視超出一般人的想像,所以如果能在這方面多花一些功夫介紹,並且提供更多保固,即使價格貴一點也可以成交。

水瓶座

水瓶座的客戶大都很喜歡聊天與交朋友,所以即使不是很熟的人也要以朋友的規格來款待,這樣才容易得到他們的信任,要記得他們是會跟朋友買東西的人;同時他們也很容易受到新奇或小眾的特殊商品所吸引,如果在說明時能強調稀有性或與眾不同的特點,也可以增加成交的機會。

雙魚座

雙魚座的客戶情緒變化非常快,在談生意的時候一定在趁他們心情好的時候趕快談,適時創造出愉快的交談情境,會比較容易得到他們的信任;由於雙魚座特別容易受到環境和他人的影響,所以強調這是暢銷商品,或是某些名人、名星也買這樣的東西時,會比較容易打動他們而成交。

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